Kunden und Interessenten verfolgen ihre Reise zur Kaufentscheidung: von anfänglichem Problemdruck bis hin zur sicheren Entscheidung. Im B2B-Geschäft ist dies meistens eine Team-Reise und -Entscheidung.

Oft wird dann die Akquise für den Vertrieb zum Jonglieren mit mehreren Bällen. Wird nur die eigene Reise zum Auftrag verfolgt und nicht auch die Kunden-Entscheidungsreise, kommt es nicht zum Vertragsabschluss. Fünf der gravierendsten Irrtümer über erfolgreiche Akquise verringern den Verkaufserfolg, dabei lassen sie sich leicht korrigieren:

1. Irrtum: Hauptsache Umsatz – mit wem, ist nicht so wichtig

Jeden Kunden zum Abschluss bringen zu wollen, ist teuer in doppelter Hinsicht: passt der Bedarf überhaupt zum eigene Angebot und ist der Kunde die Anstrengung eigentlich wert. Die Frage, ob ein Return der  vertrieblichen Investitionen zu erwarten ist und in welcher Höhe, ist frühzeitig zu stellen und zu beantworten. Sonst droht die Erkenntnis: außer Spesen nichts gewesen…

Eine saubere Analyse des Kundenpotenziales schützt vor kostentreibenden Aktivitäten. Und gibt den potenzialstarken Kunden die wertvolle Vertriebskapazität, die sie auch verdienen.

2. Irrtum: Der Kundenwunsch ist nicht so wichtig, unser Produkt passt immer

Die Aufnahme des Kundenbedarfes kommt immer noch viel zu kurz: es wird nur halb hingehört, man ahnt als erfahrener Verkäufer schon, was der Kunde will und verpasst wichtige Details, die später im Angebot nicht erscheinen und im Kundendialog mit den Entscheidern fehlen.

Hier lässt sich besonders gut und einfach beim Kunden in der Akquise punkten, indem der Verkäufer schlichtweg zuhört, ergänzende Fragen stellt und das Verstandene durch eine Zusammenfassung absichert. Das „Ja“ des Kunden zum richtig verstandenen Kundenbedarf ist wichtig und deckt dann auch die Nebenleistungen ab, die oft das Zünglein an der Waage ausmachen, wenn es zur Kundenentscheidung kommt.

3. Irrtum: Kundenbeziehungen sind unwichtig, nur der Preis entscheidet am Ende

Der Preis ist nicht unwichtig, aber nicht alles. Jeder Entscheider hat seine persönlichen Entscheidungskriterien, die der Verkäufer passend bedienen muss. Voraussetzung dafür ist natürlich, dass er die Rolle seines Gesprächspartners im unternehmensinternen Entscheidungsprozess kennt und seine (Kauf-) Motive in Erfahrung gebracht hat.

Verkäufer, die sich sehr für die Aufgaben und Probleme ihrer Gesprächspartner interessieren, erfahren eine ganz andere Wertschätzung als diejenigen, denen es um den schnellen Abschluss geht. Kunden haben dafür sehr empfindliche Antennen.

4. Irrtum: Kundengespräche kann man nicht vorbereiten, man muss sie nehmen, wie sie kommen

Leider versäumen es immer noch viele Verkäufer, ihre Kundengespräche sorgfältig vorzubereiten. Daher ist die Informationsausbeute auch entsprechend gering. Der Kunde hat die Erwartungshaltung, dass er wertvolle Informationen vom Verkäufer erhält. Außerdem  möchte er selbst seine drängenden Fragen platzieren, die ihm helfen, den nächsten Schritt zu seiner Kaufentscheidung zu tun.

Klar formulierte Gesprächsziele aus der Sicht des Verkäufers, die seine Informationslücken füllen, aber auch seine Beiträge zur Kundenentscheidung, helfen dabei, den Kundendialog für beide Seiten wertvoll zu machen.

5. Irrtum: Meilensteine im Vertriebsprozess liegen nur schwer im Magen, es zählt in der Akquise nur der Abschluss

Klar, das Ergebnis ist wichtig. Die Kaufentscheidung liegt allein beim Kunden. Der Vertriebsprozess beschreibt dagegen alle notwendigen Aktivitäten, die der Verkäufer beeinflussen kann und die in seiner Macht liegen. Die Reaktionen des Kunden hierauf sind dann wichtige Messgrößen für den Vertrieb. Diese erlauben Korrekturen im vertrieblichen Vorgehen und geben Rückmeldungen, ob die eigenen Aktivitäten beim Kunden resonanzfähig sind – dort also Aktivitäten in Richtung Kaufentscheidung auslösen.

Da auch der Vertrieb in Teams am Interessenten und Kunden arbeitet, ist die geordnete Zusammenarbeit in passenden Vertriebsprozessen ohnehin das Gebot der Stunde. Dies gibt allen Beteiligten die notwendige Transparenz und jeder weiß , wo der Auftrag in der Akquise steht und wessen Beitrag noch erwartet wird.

Die 5-Stufen-Erfolgsformel, als E-Book kostenfrei hier abrufbar, gibt Unternehmen, die mehr Effizienz in der Akquise anstreben, wertvolle Tipps für die Praxis.