Liegt es an den Kunden, an der Verkaufsmannschaft oder am Produkt, wenn sich der gewünschte Markterfolg nicht einstellt ? Marketing-Abteilungen kämpfen mit enttäuschenden Kampagnen und einer unzureichenden personellen und materiellen Ausstattung. Ihre Arbeit wird häufig nicht wertgeschätzt. Websites frustrieren Kunden und Verkäufer auf der Suche nach Problemlösungen.
Der Blogger David Armano hat die beiden nachfolgenden „Hamsterräder“ kreiert, die die häufig schlecht abgestimmten Aktivitäten im Marketing und Vertrieb zeigen, um die geplanten Verkaufsergebnisse zu erreichen.
- Hamsterrad der Marketing Maßnahmen
In Verkaufsabteilungen sieht es ähnlich aus: Verkaufstrainings bringen nicht sofort die gewünschten Verkaufserfolge. Die abgestimmten Vertriebsprozesse werden nicht umgesetzt, CRM Software bleibt ein ungeliebtes Kind und Reorganisationen führen eher zur Verunsicherung der eigenen Mannschaft als zu verbesserten Verkaufsergebnissen.
- Hamsterrad der Vertriebsaktivitäten
Führungskräfte aus der Unternehmensleitung, des Vertriebes und des Marketings sowie der Admnistration haben jeweils ihre eigene Sicht der Ursachen und schlagen ein vielstimmiges und nicht sehr harmonisches Klagelied an, das an den nicht zufriedenstellenden Ergebnissen nichts ändert. Oder im schlimmsten Fall die Erträge weiter verschlechtert und deren Schwankungsbreite vergrößert.
- Michael Webb: konventioneller Verbesserungsansatz im Vertrieb
Dies liegt schlichtweg daran, dass der häufig gewählte Aktionismus den Blick für wertschöpfende Aktivitäten und die Vermeidung von Verschwendung verstellt. Der unreflektierte Einsatz von Marketing- und Verkaufsmaßnahmen sowie die undifferenzierte Kundenbehandlung sind die Gründe, warum Verkaufsorganisationen ihre Ziele nicht erreichen. Die Auswirkungen werden im nächsten Bild deutlich:
- Michael Webb: Auswirkungen konventionellen Vorgehens
Michael Webb, Autor des Buches „Sales and Marketing the Six Signa Way“ beschreibt in seinem Artikel „Are your Sales and Marketing Teams missing their Numbers?“ , aus dem hier zitiert wird, dass mit einem passenden Handlungsrahmen Verkäufer nicht nur den neu eingeführten Vertriebsprozessen bereitwillig folgten, sondern diese auch eine 25% höhere Abschlußquote, den gleichen Anstieg an qualifizierten Interessenten und eine um 90% verbesserte Absatzprognose erzielten.
Die Zeit ist reif für einen gründlichen und systematischen Ansatz für wirkungsvollere Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen, der auf den Fakten verständlicher Ursache-Wirkungsbeziehungen basiert. Unternehmen können und wollen es sich nicht mehr leisten, Geld und Vertriebsressource ohne nachhaltige Wirkung im Markt verpuffen zu lassen. So wie ein Qualitätsmanagement und transparente Prozesse in der Fertigung für überzeugende Produktqualität sorgt, können mit angepassten Werkzeugen auch Umsätze und Erträge „produziert“ werden.
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