Eigentlich ist es ja ziemlich banal, über die Profitabilität von Unternehmen zu sprechen. Ohne ausreichenden Gewinn ist der Bestand des Unternehmens gefährdet.
Aber wer fühlt sich für die Profitabilität des Unternehmens im einzelnen verantwortlich?
Der Vertrieb, der ja auch Preise mit den Kunden verhandelt?
Der Leiter Finanzen,weil es ums Geld des Unternehmens geht?
Das Controlling, weil es für die Unternehmenssteuerung wertvolle Beiträge leistet?
Oder einfach die Unternehmensleitung, weil sie die Ergebnisse gegenüber den Eigentümern oder Aktionären zu verantworten hat?
Und woher kommen eigentlich die Zahlen?
Naja, das scheint zumindest klar: aus dem Rechnungswesen. Und zwar in Form einer Gewinn- und Verlust-Rechnung. An derem Ende steht ein Betriebsergebnis. Eine Zahl, die man auch ins Verhältnis zum Umsatz oder zum Eigenkapital setzen kann.
Wie hoch die Ergebnisbeiträge der Kunden im Einzelnen sind, wird da nicht klar. Die sieht man vielleicht in der Deckungsbeitragsrechnung, die nach Geschäftsbereichen, Produkt- oder Kundengruppen gegliedert ist. Aber einzelne Kunden tauchen hier auch nicht auf.
Gefühlt dürften die meisten Kunden einen Anteil zum Gewinn beisteuern – leider auch einige Kunden mehr oder minder große Verluste. Untersuchungen haben gezeigt, dass durchschnittlich 38% aller Kunden in Unternehmen Verluste zum Ergebnis beisteuern. Für konkrete Verbesserungen sind zwei Fragen zu beantworten:
- Welche Kunden produzieren Verluste?
- Wie hoch sind diese und wodurch werden sie verursacht?
Um Antworten auf diese Fragen zu geben, ist mehr Transparenz notwendig. Um dieses Thema geht es in den folgenden Seiten. Hier geht es jetzt weiter.