Sind Sie hier richtig?
Wenn Sie schnell und schmerzlos ein Patentrezept suchen, das über Nacht wirkt, dann muss ich Sie leider enttäuschen – ich bin nicht Ihre richtige Adresse.
Ich überrasche Sie auch nicht mit einer genialen Marketingaktion aus dem Nichts oder einer Motivationskampagne für Ihren Außendienst, nach der noch Tage später Tschakka-tschakka-Rufe über Ihre Flure schallen. Genausowenig halte ich von Vertriebsmethoden, die an „Druckbetankung“ erinnern und den Kunden als entscheidungs- und urteilsschwach hinstellen, der nur forsch zu seinem Glück gebracht werden muss.
Ich bin vielmehr Verfechter einer vertrieblichen Vorgehensweise, die den Interessenten wie auch den Bestandskunden unterstützt, die richtige Entscheidung für beide Seiten zu treffen. Das heißt nicht, einen Auftrag um jeden Preis gewinnen zu wollen. Es kann ja durchaus sein, dass das Produkt wirklich nicht passt. Dann ist es nicht ehrenrührig, sich freundlich zu verabschieden. Kein Geschäft ist dann die bessere Option als eine Verlierer-Verlierer-Situation zu akzeptieren.
Das gilt auch für die Situation Gewinn-Verlust: entweder ist der Kunde sauer oder der Anbieter, auch dies ist kein erstrebenswerter Zustand. Von der Perspektive einmal abgesehen, die wirklich nichts Gutes erwarten läßt.
Ich bin für Gespräche mit dem Kunden auf Augenhöhe. Dafür müssen Sie ihm etwas zu sagen haben und genau zuhören können. Aus dem ersten entnimmt Ihr Kunde, ob Sie seine Sprache sprechen und ein Ohr für seine Probleme und Aufgaben haben und aus dem zweiten, ob Sie ihn mit seinen Wünschen und Anliegen ernst nehmen.
Ihr Kunde wird vertriebliche Aktivitäte wertschätzen, wenn sie einen Wertbeitrag für seine (Investitions-) Entscheidung darstellen und nicht nur ein leeres, verkäuferisches Versprechen. Besuchen Sie mit ihm einen Ihrer Referenzkunden und lassen Sie Ihren Kunden sprechen, wenn es sich anbietet und passt. Kunden mögen keine nutzlosen Gespräche mit Verkäufern. Reine Zeit- und Geldverschwendung, für beide Seiten übrigens.
Sie sind hier richtig, wenn Sie erfahren wollen, wie Sie in Ihren Vertriebsprozessen die wichtigen Messpunkte einbauen, mit denen Sie feststellen, ob Ihr Kunde mit Ihnen weiter macht auf dem Weg zum Auftrag oder abbricht. Dann haben Sie die Chance, Ursache-Wirkungsbeziehungen aufzudecken und den Vertriebsprozess so zu modifizieren, dass es erfolgreicher auf dem Weg zum Auftrag voran geht. Diese Erkenntnisse beruhen dann auf Fakten und nicht auf Vermutungen.
Sie sind hier richtig, wenn Sie den Kundendialog primär als Informationsquelle verstehen und nicht als einseitigen Sendekanal Ihrer Werbebotschaften. Es kostet Überlegung, sich den richtigen Set von Fragen vorzubereiten, aber es bringt Ihnen einen riesigen Vorsprung vor Ihren Wettbewerbern. Suchen Sie den Dialog mit den allen relevanten Mitgliedern des Buying-Teams, Sie erfahren wie Sie sich diese zu Verbündeten machen, wenn es um die Kaufentscheidung geht.
Sie sind hier richtig, wenn Sie keine Fire-and -Forget-Geschäfte machen wollen. Bei immer ähnlicher werdenden Produkten und Dienstleistungen spielt der Vertrauensaufbau und die Qualität der Kundenbeziehung eine wichtige Rolle. Das Vertrauen bedarf der ständigen Hege und Pflege, nur dann schützt es gegen Angriffe des Wettbewerbs. Also muss sich diese Aufgabe doch im Aktivitätenkatalog für Bestandskunden widerspiegeln, oder etwa nicht?
Ich stelle Ihnen meine Projekterfahrungen zu diesen Themen in den Branchen
- Maschinen- und Anlagenbau,
- Automotiv mit Zulieferern
- Komponentenhersteller,
- Industriedienstleister wie Sach-und Haftpflichtversicherer und Industriemakler,
- Objektfinanzierer und Leasinggesellschaften und
- Energieversorger mit erneuerbaren Energien
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