Der Erfolg vieler Vertriebsleiter leidet oft an deren Doppelbelastung. Verantwortung für Key-Accounts und unterstellte  Außendienst–Mitarbeiter sowie für  die Organisation des gesamten Vertriebsteams lassen oft den notwendigen Fokus auf die Führungsarbeit vermissen.

Erfolg als Vertriebsleiter erfordert eine hohe Teamleistung. Diese wäre auch nicht durch eine sehr gute persönliche vertriebliche Arbeit des Vertriebsleiters allein zu kompensieren.

Fehlt die notwendige Aufmerksamkeit für den Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie die Qualität ihrer Zusammenarbeit, dann schleichen sich oft folgende Fehler ein:

1. Fehler: Vertriebsmitarbeiter verbrennen wertvolle Kapazität

Manche Interessenten und Bestandskunden werden gern persönlich betreut und bearbeitet. Rechtfertigt ihr schwaches Potenzial diesen Aufwand nicht, ist dies ärgerlich, weil wertvolle Vertriebsressource woanders bei potenzialstarken Kunden fehlt. Umsatz und Ertrag fallen geringer aus, das Verhältnis von Vertriebskosten zum Ertrag des Kunden heute und in absehbarer Zukunft ist ungünstig.

Um falsche Weichenstellung im Vertrieb zu vermeiden, sind Kunden mit schwachem Potenzial differenziert zu bearbeiten – wenn überhaupt. Manche Kunden passen eben nicht zum eigenen Unternehmen. Saubere Potenzialermittlung schützt vor unliebsamen Überraschungen und schlechten Ergebnissen. Eine kleine Checkliste zur Überprüfung des Kundenpotenzials gibt es hier: Checkliste-Kundenpotenzial .

2. Fehler: es wird nicht klar, was der Kunde wirklich will

Eigentlich ist es banal: den Kundenbedarf detailliert aufzunehmen, sollte keine Hürde sein. Ist es aber in manchen Fällen schon. Nämlich genau dann, wenn Vertriebsmitarbeiter in ihrem Sinne Kundenaussagen interpretieren mit Blick auf ihre Produkte und Dienstleistungen. Der Interessent oder Kunde meint aber möglicherweise etwas anderes. Unterbleibt die klärende Nachfrage, kommt ein nicht genau passendes Angebot, das deutlich geringere Erfolgschancen hat.

Oft wird auch bei den „Nebenbedingungen“ des Bedarfes nicht genau genug ermittelt: unter welchen Voraussetzungen, mit welchen ergänzenden Dienstleistungen soll der Kundenbedarf abgedeckt werden? Wer hierauf eingeht, punktet beim Kunden und kann sich einen Vorsprung gegenüber anderen Anbietern erarbeiten. Weitere Tips gibt es in der  Checkliste-Bedarfsanalyse .

3. Fehler: Aufbau und Pflege der Kundenbeziehung werden unterschätzt

Bei Neukunden geht es um den Aufbau der Kundenbeziehung, der eng mit dem Vertrauensaufbau verbunden ist. Kaufentscheidungen werden nur zu 20% rational begründet. Für den ersten Vertragsabschluss sind daher sowohl die inhaltlichen Transaktionen notwendig (passendes Angebot, etc. ) als auch der Aufbau der Vertrauensbasis.

Vor allen Dingen bei Bestandskunden wird die Pflege der Kundenbeziehung unterschätzt. Damit läuft der Vertrieb Gefahr, sich langsam abkoppelnde Kunden wieder zu verlieren, wenn sie nicht die notwendige Aufmerksamkeit erhalten. Welche Aktivitäten die Qualität der Kundenbeziehung hoch halten und wie sich dies messen läßt, wird in einem der nächsten Beiträge dargestellt.

4. Fehler: der Kundendialog wird nicht mit konkreten Zielen geführt

Jedes persönliches Kundengespräch sollte zwei Ziele verfolgen. Auf der einen Seite benötigt der Kunde Hilfe und Unterstützung, um in seiner Kaufentscheidung voranzukommen, andererseits braucht der Verkäufer die Rückmeldung des Kunden auf seine Fragen und Informationen zur Aufgaben- und Problemlösung des Kunden.

Der vom Verkäufer geführte Kundendialog ist das Instrument im Verkaufsgespräch, das dem Kunden das Gefühl vermittelt, er kommt in seiner Kaufentscheidung näher und erhält dafür konkrete und zielführende Informationen. Es kommt also auf das „Wie“ und das „Was“ in der Kundenkommunikation an, um eine hohe Kundenakzeptanz zu erhalten. Dabei geht es nicht darum, rhetorisch zu glänzen, sondern persönlich mit Kompetenz zu überzeugen und zuzuhören. Ein Kunde, der sich verstanden fühlt, öffnet sich mit seinen Anliegen viel weiter gegenüber dem Verkäufer. Die Methode des „kybernetischen Kundendialoges“ ist ein sehr hilfreiches Werkzeug für den Verkäufer, der nachhaltig beim Kunden überzeugen will.

5. Fehler: Das Rad wird für den Kunden immer wieder neu erfunden

Vertriebseinheiten sind oft unzureichend organisiert: wer wann was im Vertriebsteam macht, bleibt zum Teil unklar. Kundenanfragen und die Auftragsabwicklung laufen in Form einer Prozesskette durch die beteiligten Unternehmensbereiche, die einfach „gut geölt“ sein sollte. Unausgesprochene und unerfüllte Erwartungen gerade zwischen Abteilungen, die dem Vertriebsteam direkt zuarbeiten, provozieren Fehler und Zeitverzögerungen, auf die Interessenten zu Beginn einer Kundenbeziehung sehr kritisch reagieren.

Hier helfen eingespielte Vertriebsprozesse, deren einzelne Aktivitäten klar umrissen und an Akteure verteilt sind, sodass ihr Zusammenspiel in einem Vertriebsteam keine Fragen aufwirft. Die Prozesse zur Auftragsgewinnung werden im Alltag häufig wiederholt, erfahren aber Differenzierungen mit Blick auf Absatzregionen, Produktgruppen, Vertriebswegen und Kundensegmenten. Der Ablauf von Vertriebsprozessen sollte einer Fahrt auf der Autobahn vergleichbar sein und nicht in einer holperigen Sackgasse enden. Mehr dazu in der Checkliste-Vertriebsprozess .

Mit der 5-Stufen-Erfolgsformel erfahren Vertriebsleiter, wie das Vertriebsteam mit  den entscheidenden Erfolgsfaktoren seine Vertriebsziele besser erreicht und den Erfolg im Markt stärkt.