Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Auf smartem Wege zu neuen Aufträgen

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Wird in Ihrer Vertriebsorganisation auch mehr das Hohelied auf die Neukundengewinnung gesungen? Sicher, Kundenverluste müssen durch Neukundengewinnung kompensiert werden – aber sind denn alle Bestandskunden bereits ausgeschöpft? Dort weitere Aufträge zu suchen und zu finden, ist doch eine leichtere vertriebliche Aufgabe, als bei Neukunden eine neue Vertrauensbrücke aufzubauen und dann dort nach lukrativen Aufträgen zu suchen.

Gerade in der Finanzdienstleistungsbranche sind die Potenziale groß, weitere Aufträge bei Bestandskunden zu suche und – je nach Bedarfssituation – auch zu finden. Eine große Produktpalette bietet eigentlich eine gute Basis, weitere Aufträge zu suchen und zu finden.Wenn – ja, wenn dies nicht dem Zufall überlassen bleibt. So wie eine Neukundenakquisition gut vorbereitet sein will, wenn am Ende der Mühen und Anstrengungen Aufträge gewonnen werden sollen – so gilt dies auch für die Bestandskundenausschöpfung. Mit Ausnahme der „Eintrittkarte“  – der Bestandskunde kennt den Partner und wenn die Beziehung gepflegt wurde, wird er auch einem weiteren Kundendialog mit dem Ziel, Aufträge zu suchen und zu finden, aufgeschlossen gegenüberstehen. Wurde der Erstauftrag zur Zufriedenheit des Kunden bearbeitet, sind die Chancen noch größer, einen Folgeauftrag zu gewinnen.

Wenn die Kundenzufriedenheit und die Qualität der Kundenbeziehung grünes Licht signalisieren, kann der gezielte Kundendialog starten, anhand des aktuellen Kundenbedarfes und der anzubietenden Produkte herauszufinden, wo genau die Auftragssuche erfolgreich sein kann. Die Innendienstorganisation einer Versicherungsgesellschaft konnte durch einen genau festgelegten Kundendialog eine ausgewählte Zielgruppe sehr erfolgreich mit passenden Zusatzprodukten versorgen. Die Kunden schlossen sehr gern ab, da die angebotenen Verträge die typischen Branchenerfordernisse durch eine spezielle Produktkombination bestens abdeckten.

Die standardisierte Vorgehensweise, eine ausgewählte  Bestandskunden-Gruppe in einem genau festgelegten Vertriebsprozess zu überzeugen, war wirtschaftlich sehr erfolgreich und hat neben dem Mehrumsatz auch die Kundenbindung gestärkt. Durch diese Vorgehensweise  gab es eine hohe Abwicklungsqualität in der Aufgabe, zusätzliche  Aufträge zu suchen und zu finden, und ein starkes Erfolgserlebnis bei den beteiligten Vertriebsmitarbeitern. Eine echte Win-Win-Situation eben.. Wann starten Sie mit uns Ihr Bestandskunden-Ausschöpfungsprogramm? Aufträge suchen und finden ohne Stress und planbar mit System.

Vertriebskosten senken und mehr Aufträge gewinnen

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Was gäben Unternehmen dafür, wenn Sie die 90% Vertriebsaufwendungen einsparen könnten, die nicht zum Auftrag führen! Es wäre ja schon viel gewonnen, wenn nur 70 oder 80% des Aufwandes von den gewonnenen Aufträgen zu tragen wären.

Der Vertriebsalltag besteht aus immer wiederkehrenden Arbeitsabläufen, zumeist mit dem Ziel, Aufträge zu gewinnen: von Neukunden (mühsam) oder von Bestandskunden (oft leichter), selten von ehemaligen Kunden (oft unterschätzt und lukrativer, als viele denken). Das dabei notwendige Zusammenspiel von Vertriebsinnendienst und Außendienst läßt sich in einfachen Prozess-Schritten abbilden. Wenn das Alltagsgeschehen zum Thema Auftragsgewinnung so festgehalten wird,  kann sich jeder Vertriebsmitarbeiter seine Erfolgsquoten und Hitraten für jede Stufe auf dem Weg zum Auftrag anschauen und genau erkennen, wo noch Verbesserungspotenzial schlummert.

Unternehmen, die dies mit einfachen Bordmitteln realisieren (zu Beginn reicht eine persönliche Roadmap in Excel aus, später ist eine Datenbank hilfreich), durchlaufen sehr schnell eine Lernkurve, wie sie ihre Hitraten im Vertrieb erhöhen. Das steigert die Motivation und den Erfolg des Vertriebes – und es fallen geringere Vertriebskosten pro gewonnenem Auftrag an.

Im Downloadbereich finden Sie im Produktblatt nähere Details, machen Sie sich auf den Weg, Sie gewinnen mehr Aufträge zu geringeren Kosten!

Nutzen eines unternehmerischen Riskmanagements?

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Eine weltweit durchgeführte Studie von Towers Perrin brachte es an den Tag : Manager haben eine hohe Selbsteinschätzung hinsichtlich der Bewältigung von Krisen und der Wahrnehmung von Chancen. Insbesondere die Finanzbranche zeigte sich überzeugt, strategische, operative wie auch finanzielle Risiken erfolgreich managen zu können. Die kurz vor der Finanzkrise durchgeführte Studie zeigte, dass diese Risiken offenbar unterbewertet wurden bzw. noch nicht erkannt wurden.

Dies liegt an fehlenden Management-Prozessen in Unternehmen, die die unternehmensspezifischen und relevanten Risiken und Chancen erfassen und angemessene Reaktionen auslösen. Die größten Risiken für eine erfolgreiche Umsetzung der Geschäftsstrategie liegen für Banken im Kreditrisiko, für produzierende Unternehmen in den Rohstoff- und Arbeitskosten und für Industriedienstleister im Bereich Arbeitskosten, Mitarbeiter-Engagement und ihren Erfahrungen und Qualifikationen.

Zu den von den Studienteilnehmern weltweit identifizierten größten Risiken zählen unzureichendes Mitarbeiter-Engagement, deren Erfahrungen und Qualifizierung sowie die Gewinnung und Bindung von Leistungsträgern und Top-Talenten. Unterstützt wird diese Sichtweise durch Studienergebnisse, die eine unmittelbare Verbindung von Mitarbeitermotivation und finanziellem Unternehmenserfolg belegen. Damit wird eindrucksvoll bestätigt, wie wichtig es für nachhaltigen Unternehmenserfolg ist, in die Qualität und Führung von Mitarbeitern zu investieren. Dies zeigt sich auch in der Krise, die sich mit einem kompetenten Team erfolgreicher bewältigen läßt.

Kluge Unternehmer halten auch in wirtschaftlich guten Zeiten ein wachsames Auge auf potenzielle Risiken und bilden genug finanzielle Reserven, um gerade in schlechten Zeiten sich bietende Chancen auch wahrnehmen zu können.

Um Risiken und Chancen nicht nur aus einer persönlichen Einschätzung allein heraus zu bewerten, ist ein betrieblich in allen wichtigen Bereichen verankertes Risiko- und Chancenmanagement notwendig, um ein zutreffendes Bild und eine abgesicherte Entscheidungsgrundlage zu erhalten.