Nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen

Ihr Wertschöpfungspartner Michael Wentzke

Die Erträge sind schwach – was tun?

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Spätestens wenn der Banker die Stirn runzelt und die gewünschten Kredite – wenn überhaupt – nur mit schmerzhaften Auflagen genehmigt, wird klar: erst eine gesunde Ertragslage bildet ein solides Fundament für eine valide Finanzierung über mehrere Jahre hinweg. Keine bahnbrechende neue Erkenntnis, gewiss, aber es erstaunt immer wieder , wie wenig unternehmerische Aufmerksamkeit diesem Thema im Alltag geschenkt wird.

Dabei erkennen viele Unternehmer nicht, zu welchen Erträgen ihr Unternehmen fähig ist, da sie keine Zuordnung der Erträge oder Verluste auf einzelne Kunden oder Produkte vornehmen können. Es erscheint nur der Saldo aller Erträge oder Deckungsbeiträge , vielleicht noch differenziert nach Produkt- oder Kundengruppen. Mit dieser einzelnen Zahl läßt sich herzlich wenig anfangen, wenn schwache Erträge verbessert werden sollen. Es fehlt ja der konkrete „Anpack“ für notwendige Veränderungen.

Eine genaue Betrachtung – so zeigt es die Erfahrung in den untersuchten Unternehmen – fördert zu Tage, dass alle Kunden mit einem Ertragsbeitrag in der Summe rund 500% des in der GuV ausgewiesenen Ertrages ausmachen, dieser potenzielle Ertrag aber durch die Verlustbringer wieder aufgefressen wird. Mit den Werkzeugen der Performance Management Methode wird deutlich, warum diese Kunden defizitär sind. Die gleiche Betrachtung läßt sich auch für die Ertragssituation der Produkte anstellen. Die Ergebnisse aus der Praxis sowohl von fertigenden Unternehmen als auch von Industriedienstleistern der Finanzdienstleistungsbranche zeigen, dass häufig verdeckte Ertragspotenziale von mehreren hundert Prozent schlummern, die nur darauf warten, gehoben zu werden. Diese sind ja faktisch vorhanden und nachweisbar, nur für die Unternehmen nicht sichtbar. Es fehlen also die „Brillen für potenzielle Erträge“ in den Unternehmen.

In einer Veranstaltung des Socialnetworks zeigt Ihnen Michael Wentzke, mit welchen Werkzeugen die Ertragspotenziale in klingende Münze umgewandelt werden.Schauen Sie für weitere Details auf die Veranstaltungsseite.

Sind Ihre Erwartungen an Ihre CRM-Werkzeuge erfüllt?

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Marketing und Vertrieb müssen heute mit weniger Aufwand mehr für das Unternehmen erreichen. Die Effizienz von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen steht in Zeiten angespannter Liquidität und gesunkener Umsätze besonders unter Beobachtung. Software- Lösungen sollen das individuelle Management von Marketing und Vertrieb unterstützen. Doch wie stellt sich die Situation  in der Praxis dar? Eine Umfrage unter Führungskräften im Marketing-Entscheider-Panel, die das Marktforschungsunternehmen Innofact im Auftrag der Zeitschrift absatzwirtschaft durchgeführt hat, ergab , dass der Einsatz von Softwarelösungen für Marketing und Vertrieb sehr wichtig oder eher wichtig sei, bei den eingesetzten Instrumenten sehe das Meinungsbild allerdings diffus aus.

Das klassische CRM stehe mit 69% klar an der Tabellenspitze, gefolgt von Software zur Absatzplanung und zum Content-Management, die noch von jedem zweiten Entscheider genannt würden. Beunruhigen muss die festgestellte Erkenntnis, dass man in den Unternehmen im Bereich der CRM-Systeme erst bei durchschnittlich 10 Prozent von dem, was man hätte nutzen können, stehengeblieben sei.

Es ist ja wirklich schade, dass Systeme, die eigentlich den Anforderungen des Marktes gerecht werden, nur auf dem Level eines etwas angereicherten Outlooks eingesetzt werden. Die übrigen Funktionen werden gar nicht oder nur unzureichend genutzt.

Wenn Mitarbeitern der Nutzen nicht klar ist, keine Vereinfachung in der täglichen Arbeit festgestellt wird und die Verbindungen zu den wichtigen Zielsetzungen im Unternehmen fehlen, dann wird weiter mit Excel gewerkelt. Ein wichtiger Erfolgsfaktor für die durchgehende Nutzung von Software ist die Transparenz der notwendigen Prozesse in Marketing und Vertrieb. In der Folge erlauben sie, Erfolgskennziffern zu bilden, die den spezifischen Anforderungen des Marketings wie auch der vertrieblichen Marktbearbeitung gerecht werden. Dann erst wird messbar, wo im Vertrieb oder im Marketing noch nachgelegt werden muss. Führungsarbeit erhält  damit erst eine valide Grundlage für ihre eigene Wirksamkeit.

Mit einem einfachen CRM-Check können Sie überprüfen, welche Themenfelder im Vertrieb und Marketing Sie in Ihrem Unternehmen abdecken und wo es lohnt, noch nachzulegen. Es gilt alle Potenziale zu mobilisieren, damit Umsatz und Ertrag am Ende stimmen. Fragen Sie hier nach Ihrem CRM-Check, den Sie kostenlos erhalten.

120% Profit vom besten Kunden, 400% Profitvernichtung durch 20% aller Kunden

120% Profit vom besten Kunden, 400% Profitvernichtung durch 20% aller Kunden

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Das wahre Ertragspotenzial, das gute Kunden tatsächlich produzieren, bleibt den meisten Unternehmen leider verborgen, denn  dies wird durch die verlustreichen Kunden wieder reduziert. In der Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens taucht nur der Saldo aller Kundenergebnisse auf. Wenn es Transparenz darüber gäbe, wie gut oder wie schlecht die Ergebnisse jedes einzelnen Kunden sind, könnte eine Unternehmensleitung gezielt an den weniger ertragreichen Kunden arbeiten. Mit dem Performance Management System steht Ihnen ein Werkzeug zur Verfügung, das diese Transparenz im Detail für Ihre Kunden und Ihre Produkte ermöglicht. Die nachfolgende Grafik zeigt beispielhaft, wie  sich die Profitabilität über die Kunden eines Geschäftsbereiches verteilt und bei welchen Kunden offensichtlich Verbesserungen nötig sind.

Ertragsstarke Kunden sicher von schwachen Kunden unterscheiden
Kundenbeiträge zum Ertrag des Kunden

In diesem Beispiel werden 500% des letztlich in der GuV ausgewiesenen Ergebnisses von ca. 20% der Kunden erzielt, der Beste von ihnen kommt allein auf ein Einzelergebnis von 120% (!). Die übrigen 60 % der Kunden haben keinen nennenswerten Ergebnisbeitrag und die letzten 20% reduzieren den Ertrag um 400% auf die ausgewiesenen 100%.

Mit diesen Erkenntnissen kann das Management Kundengruppen gezielt für Verbesserungen des Ergebnisses segmentieren, also  z.B.  in den Prozessen der Kundenbearbeitung oder sich fallweise eben auch von Kunden trennen. Eine Schlüsselerkenntnis könnte sein, dass der umsatzstarke Kunde keine guten Erträge liefert. Das traditionelle Rechnungswesen kann diese Informationen leider nicht liefern.

Das Performance Management System, das u.a. Methoden des Activity Based Costings nutzt,  ist darüber hinaus in der Lage, in detaillierten Modellierungen die stärksten Werttreiber zu identifizieren, die aus der gezielten Betrachtung von Kosten, Zeitansätzen und Qualität resultieren. So lassen sich die Auswirkungen von Prozessverbesserungen auf das Ergebnis unmittelbar darstellen, dies wird insbesondere interessant, wenn mehrere Einflußfaktoren verändert werden und diese Veränderungen über einen Planungszeitraum aufgezeigt werden.

Überzeugen Sie sich von der Leistungskraft dieses Werkzeuges, mit dem sich durchschnittlich 3-6 % vom Umsatz als Ertragssteigerung (EBIT) erzielen lassen. Melden Sie sich zu einer unverbindlichen und kostenlosen Präsentation hier an.