Eigentlich hätte die Überschrift lauten können: Wie kann die Verschwendung im Vertrieb reduziert werden? Während in anderen Funktionsbereichen in Unternehmen geprüft wird, wie sich ein angestrebtes Ergebnis mit möglichst geringem Aufwand an Ressourcen wie Material, Energie, Zeit, etc. erreichen läßt, wird diese Frage im Vertrieb eher nicht gestellt, obwohl Unternehmen hohe Kosten zur Auftragsgewinnung tragen.
Dabei beträgt das Verhältnis von erfolgreichen Versuchen zu nicht erfolgreichen Versuchen, einen Auftrag zu gewinnen, im Durchschnitt 5%. Die Kosten der 95% erfolglosen Versuche müssen von den abgeschlossenen Kundenaufträgen mitgetragen werden. Schon eine Quote von 30% bedeutete eine gewaltige Verbesserung sowohl in der Vertriebsleistung als auch des Betriebsergebnisses. In vielen Vertriebsorganisationen wird diese Hitrate nicht ermittelt, geschweige denn über ihre Verbesserung konkret gesprochen. Eigentlich schade, denn es lohnt sich.
Neben dem in manchen Branchen hohen Wettbewerbsdruck kommt im Vertrieb erschwerend hinzu, dass Produkte und Dienstleistungen immer komplexer und damit hochgradig erklärungsbedürftig werden. Ein Kunde kann aber nur über Sachverhalte entscheiden, die ihm klar und verständlich gemacht wurden und seinen Bedürfnissen entsprechen.
Für den Verkaufserfolg ist – neben schlanken Vertriebsprozessen – ein kundengerechter Dialog unabdingbar, der dem Verkäufer die Information gibt
– wie der Bedarf genau aussieht und ob und wann er gedeckt werden soll,
– welche Merkmale des Produktes oder der Dienstleistung wichtig sind, welche weniger wichtig und welche vielleicht auch verzichtbar,
– welche Zahlungsbereitschaft in welcher Höhe besteht,
– wer an der Kaufentscheidung mitwirkt und welcher Informationsbedarf jeweils gedeckt werden muss,
– welche Randbedingungen oder Auflagen der Lieferant zu erfüllen hat, damit er den Auftrag erhält und
– dass der Interessent oder Kunde spürt, der Verkäufer versteht die Bedürfnisse seines Gesprächspartners vollumfänglich.
Mit einer klaren, gut strukturierten Gesprächsführung werden bei den Kunden oder Interessenten diejenigen Entscheidungskriterien sichtbar gemacht, die es dem Verkäufer ermöglichen, die eigenen Erfolgschancen sicher abzuschätzen und ein präzises, genau passendes Angebot zu formulieren und den Eindruck zu vermitteln, dass er der richtige Anbieter ist.
Die Gesprächsanteile eines Vertriebsmitarbeiters sind im Durchschnitt gerade zu Beginn einer Kundenbeziehung oftmals zu groß: es werden weiträumig Produkte, Dienstleistungen und das eigene Unternehmen vorgestellt, statt dem Kunden in einer angenehmen Gesprächsatmosphäre die Fragen zu stellen, die der Präzisierung eines eigenen, späteren Angebotes dienen. Dabei ist es wichtig, in einer Zusammenfassung der Kundenwünsche zu prüfen, ob die Kundenaspekte richtig und vollständig erfasst wurden.
Im nachfolgenden Angebotsprozess wird nämlich deutlich, ob Kundenwünsche präzise genug aufgenommen wurden. Erst mit einem genau den Kundenwünschen entsprechenden Angebot ist die Auftragswahrscheinlichkeit sehr hoch. Interessenten, die kein echtes Kaufinteresse haben, lassen sich in einem gut strukturierten Gespräch vorher leicht enttarnen, sodass teure Angebotserstellungen und nutzlose Kundenbesuchstermine entfallen können. Also ein wirklicher Beitrag zur Vermeidung von Verschwendung im Vertrieb und zur Erhöhung der Hitrate.
Wie Sie mit weniger Aufwand und einer überzeugenden Kundenkommunikation zu profitablen Aufträgen kommen, erfahren Sie hier, bitte geben Sie uns auch ein Stichwort, das Ihnen in diesem Zusammenhang wichtig ist.
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