Wird in Ihrer Vertriebsorganisation auch mehr das Hohelied auf die Neukundengewinnung gesungen? Sicher, Kundenverluste müssen durch Neukundengewinnung kompensiert werden – aber sind denn alle Bestandskunden bereits ausgeschöpft? Dort weitere Aufträge zu suchen und zu finden, ist doch eine leichtere vertriebliche Aufgabe, als bei Neukunden eine neue Vertrauensbrücke aufzubauen und dann dort nach lukrativen Aufträgen zu suchen.
Gerade in der Finanzdienstleistungsbranche sind die Potenziale groß, weitere Aufträge bei Bestandskunden zu suche und – je nach Bedarfssituation – auch zu finden. Eine große Produktpalette bietet eigentlich eine gute Basis, weitere Aufträge zu suchen und zu finden.Wenn – ja, wenn dies nicht dem Zufall überlassen bleibt. So wie eine Neukundenakquisition gut vorbereitet sein will, wenn am Ende der Mühen und Anstrengungen Aufträge gewonnen werden sollen – so gilt dies auch für die Bestandskundenausschöpfung. Mit Ausnahme der „Eintrittkarte“ – der Bestandskunde kennt den Partner und wenn die Beziehung gepflegt wurde, wird er auch einem weiteren Kundendialog mit dem Ziel, Aufträge zu suchen und zu finden, aufgeschlossen gegenüberstehen. Wurde der Erstauftrag zur Zufriedenheit des Kunden bearbeitet, sind die Chancen noch größer, einen Folgeauftrag zu gewinnen.
Wenn die Kundenzufriedenheit und die Qualität der Kundenbeziehung grünes Licht signalisieren, kann der gezielte Kundendialog starten, anhand des aktuellen Kundenbedarfes und der anzubietenden Produkte herauszufinden, wo genau die Auftragssuche erfolgreich sein kann. Die Innendienstorganisation einer Versicherungsgesellschaft konnte durch einen genau festgelegten Kundendialog eine ausgewählte Zielgruppe sehr erfolgreich mit passenden Zusatzprodukten versorgen. Die Kunden schlossen sehr gern ab, da die angebotenen Verträge die typischen Branchenerfordernisse durch eine spezielle Produktkombination bestens abdeckten.
Die standardisierte Vorgehensweise, eine ausgewählte Bestandskunden-Gruppe in einem genau festgelegten Vertriebsprozess zu überzeugen, war wirtschaftlich sehr erfolgreich und hat neben dem Mehrumsatz auch die Kundenbindung gestärkt. Durch diese Vorgehensweise gab es eine hohe Abwicklungsqualität in der Aufgabe, zusätzliche Aufträge zu suchen und zu finden, und ein starkes Erfolgserlebnis bei den beteiligten Vertriebsmitarbeitern. Eine echte Win-Win-Situation eben.. Wann starten Sie mit uns Ihr Bestandskunden-Ausschöpfungsprogramm? Aufträge suchen und finden ohne Stress und planbar mit System.
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