120% Profit vom besten Kunden, 400% Profitvernichtung durch 20% aller Kunden

Das wahre Ertragspotenzial, das gute Kunden tatsächlich produzieren, bleibt den meisten Unternehmen leider verborgen, denn  dies wird durch die verlustreichen Kunden wieder reduziert. In der Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens taucht nur der Saldo aller Kundenergebnisse auf. Wenn es Transparenz darüber gäbe, wie gut oder wie schlecht die Ergebnisse jedes einzelnen Kunden sind, könnte eine Unternehmensleitung gezielt an den weniger ertragreichen Kunden arbeiten. Mit dem Performance Management System steht Ihnen ein Werkzeug zur Verfügung, das diese Transparenz im Detail für Ihre Kunden und Ihre Produkte ermöglicht. Die nachfolgende Grafik zeigt beispielhaft, wie  sich die Profitabilität über die Kunden eines Geschäftsbereiches verteilt und bei welchen Kunden offensichtlich Verbesserungen nötig sind.

In diesem Beispiel werden 500% des letztlich in der GuV ausgewiesenen Ergebnisses von ca. 20% der Kunden erzielt, der Beste von ihnen kommt allein auf ein Einzelergebnis von 120% (!). Die übrigen 60 % der Kunden haben keinen nennenswerten Ergebnisbeitrag und die letzten 20% reduzieren den Ertrag um 400% auf die ausgewiesenen 100%.

Mit diesen Erkenntnissen kann das Management Kundengruppen gezielt für Verbesserungen des Ergebnisses segmentieren, also  z.B.  in den Prozessen der Kundenbearbeitung oder sich fallweise eben auch von Kunden trennen. Eine Schlüsselerkenntnis könnte sein, dass der umsatzstarke Kunde keine guten Erträge liefert. Das traditionelle Rechnungswesen kann diese Informationen leider nicht liefern.

Das Performance Management System, das u.a. Methoden des Activity Based Costings nutzt,  ist darüber hinaus in der Lage, in detaillierten Modellierungen die stärksten Werttreiber zu identifizieren, die aus der gezielten Betrachtung von Kosten, Zeitansätzen und Qualität resultieren. So lassen sich die Auswirkungen von Prozessverbesserungen auf das Ergebnis unmittelbar darstellen, dies wird insbesondere interessant, wenn mehrere Einflußfaktoren verändert werden und diese Veränderungen über einen Planungszeitraum aufgezeigt werden.

Überzeugen Sie sich von der Leistungskraft dieses Werkzeuges, mit dem sich durchschnittlich 3-6 % vom Umsatz als Ertragssteigerung (EBIT) erzielen lassen. Melden Sie sich zu einer unverbindlichen und kostenlosen Präsentation hier an.